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二手房买卖中,如何在谈判中获取更大利益

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房产市场有一句名言:“没有满意的房子,只有满意的价格”。就是说,房子没有十全十美的,一定有你不满意的缺陷,而价格只要足够低,再大的缺陷都不是缺陷。这说明,价格对买房人来说永远是第一决定要素。只有在自己能承受的范围之内才存在房子好坏之分。所以,房价能够砍掉多少,是房屋性价比高不高的重要衡量。

  是否能买到性价比高的满意的房子,和看房数量有很大关系,在看过几十套房子后,从中挑选自己硬件最满意的房子,接下来就是砍价谈判了,砍价需要按照两个步奏来完成:面谈之前和面谈。

面谈之前 

1、带家人二次看房。在第一次看房比较满意之后,务必要再复看一次,当然我在攻略三里也说过原因,这里不再重复。而这一次切记不能还是同样的人去看,而是要带一个没有看过房子的人看。如果是同样的人复看,比如上次你一个人,这次还是一个人看,那么,上家就会认定你非常满意房子,一定会买,房价就会咬死不降。所以一定要带个家人去看,这次的主要目的就是演戏给上家看。即使家人对房子很满意,也千万不能表现出来,而是要当着上家的面,挑房子的各种毛病缺陷,表现出很不满意的样子,还可以演出和你闹矛盾不开心的戏,这时你也要表现的相当尴尬才行。看完后,顺便让你家人当面问问上家房价多少,有多少下降空间。这样做的好处就是,即带家人复看了房子,又打击了上家的自信心,为今后砍价做铺垫,同时还能摸清楚房价是否有下降空间。

  2、电话战术。为了方便解释,以下以上海市区挂牌价500万满2年不满5年的非普通住房举例说明。这套房子卖家会产生差额5.6%的增值税估10万元,个税2%10万元,中介费1%5万元,共25万元;下家购买二套房为契税3%15万元,中介费1%5万元,共20万元。上家要求500万到手价,下家需要承担共计45万元税费。

  当你看中房子后,心里应该有一个成交的心理最高价位,就是降到多少钱你可以马上付定金。这个一定要清楚,而且绝对不能告诉中介,只能放在自己内心最深处,比如说这个心理最高价为480万税费各付,也就是相对于上家的455万到手价。然后,你告诉中介一个比455万低很多的价格比如425万,只要不是特别离谱特别外行的价格就好,就说是你的购买价格,只要上家可以降到这个价,我马上买,然后让中介在3天之内反复多次打电话和上家砍价,至少一天2个电话,让他告诉上家,你基本满意他的房子,就是价格太高,你最多出到425万,当然这个会被上家骂的,不要紧,就是要让他气急败坏。第二天让中介再打电话,就说中介通过和你一天的沟通和劝说,你同意再涨5万就是430万买他房子,来试探上家的态度,他一定还是会骂人,第三天,再让中介打电话,说中介经理都出面协调了,好说歹说,上到宏观政策,下到感情投资,你终于最后让一口价,同意再加5万435万,已经到极限了,再来看上家的态度,当然他基本上不会同意,不用急,这只是第一步。 

  这样做的好处就是,让上家感觉自己房子挂牌价太高了,只有降价才能卖掉。另外,让上家看到中介的努力和下家你的诚意,仅仅是因为房价高,才无法成交,即时上家的挂牌价并不高,而且你也觉得合理,那也不能马上就出那个价买,因为这样的话,上家会觉得卖便宜了,卖亏了,都没人还价就卖掉了,反而容易造成上家跳价,到头来吃亏的是自己。 


面 谈

  1、畅谈宏观政策。见到上家后,不要立刻开始谈房价,而是简单寒暄客气下,聊聊家常,聊聊上家为啥卖房,聊聊小区周围环境配套啥的。等熟络后,你首先要谈的就是宏观政策,比如目前政府倡导“房子是用来住的,不是用来炒的”,上海等一线城市已经开始大力发展租赁住房,十三五期间,上海将新增70万套租赁住房,占新增住房的比例超过60%,而且,提倡“租售同权”,以后租房可以落户,租房可以上学,上海的房价一定会跌,而目前应该就是最高点了,然后,和中介配合着夸赞上家眼光好选择这个最高点卖掉房子,将来一定会大跌的。总之,就是把政府如何抑制房价的政策通通搬出来,把自己都不信的东西说的上家都信了,就达到目的了。说实话,目前这个市场,这套说辞还是很管用的,我大概了解过,普通百姓中超过一半的人认为将来上海等一线城市房价会跌(我是坚决的看多派)。那么,在这种情况下还能坚持不降价的人就不多了。

  2、表演双簧。面谈时,如果你自己很有能力和信心,可以自己去谈,如果没有十足把握,可以让家人陪同一起去,最好是那个陪你一起二次看房的人一起去谈判。他的作用同样是演戏。 在你谈完政策之后,你家人可以开始针对上家的房子开始挑各种毛病各种不满意,从楼层,朝向,装修到小区环境和停车等等各方面,当然不能是针对上家本人的,而是对你抱怨,一定要表现出不是特别满意,只是抱着谈谈看的一种态度。

  而且,这里最重要的一点就是,你家人还要故意说出还另外看中一套不错的房子,性价比也很高,这两套都是备选的方案。而你要表现出难堪尴尬的表情,并简单的说明房子的几处优点即可。此时,就是要给上家造成一种感觉:你认可他的房子,但是你家人不喜欢,而且,你们还有另外一套房子备选,如果他不降价,就很难卖掉。这是你砍价的最有力的工具,再配合上中介的火上浇油,对上家的冲击力是很大的。

  3、所有优点都是缺点。谈判中,上家一定会强调自己房子的各种优点优势,但是,你绝不能承认附和,反而,你要将他说的所有优点全部反驳为缺点,比如,他说房子离地铁近,你就说人流量大吵闹,你不坐地铁只开车,他说小区环境好安全,你就说旁边的小区更好,他说小区对面就是绿地,你就说工作忙根本不会去,他说房子装修新,你就说老婆不喜欢要砸掉重装,他说房子装修老可以出租,你就说要自己住要重新装,他说房型正,你就说房子你不住要出租无所谓。总之,上家说的所有优点,你都要找到对立面反驳,从根本上消除上家的心理优越感,只有这样,他才容易动摇,不至于咬住不降价。

  4、引导上家先提要求,让他主动降价。通过以上几点,上家的自信心已被你打击的差不多了,接下来,你可以客气的让他先提出要求,而你的要求一定要后提。上家可能会提出,需要首付多点,付款快点,交房慢点等一切维护上家自身利益的要求,等他全部说完了以后,你要认真思考一会,小的要求可以答应,但比如付款多点,交房慢点等原则性的东西不能马上答应,就借口说还要考虑下。在你答应他一部分要求以后,作为交换条件,你就可以让他主动降价了,这时让中介配合你共同说服上家。之前,上家已经同意490万到手价了,现在在你答应他部分要求的基础上,让他降价,这时,可以把之前的说辞和方法再反复用几次,比如,房价马上要跌了,不是很满意他房子了,你家人更喜欢另外一套更便宜的了,迫使他调低价格,通过几个回合下来,应该可以降5-10万元,到480万到手。这个时候,已经比他500万到手降了20万了。 

 5、苦肉计加感情牌。通过之前的几轮谈判,相信你已经和上家情投意合,水乳交融了,接下来就是感情投资,称兄道弟的时候了。你先让家人在一旁哭穷,诉说自己来上海成家立业的不易,道出置换学区房的苦衷,表明自己债台高筑的苦难,换取他同情之后,再表达与他情投意合,两小无猜,相见恨晚的友谊,并承诺在房子交接完以后,一定请他喝酒,请他去家里做客,最后,别忘了,让他体谅下自己,给自己留点生活费和孩子的学费。相信任何人在感情攻势之下,不可能无动于衷的,人都是要面子的,旁边几个人一捧他,少个几万块问题不大。这样,应该可以降到455万到手了。 


总 结

  二手房买卖的谈判,其实就是上下家利益的博弈,谁强势谁更有策略谁就占有优势,谨记“底牌不能亮,筹码是武器”的原则,在争取自己利益的同时还需要作出些许让步才能达到共赢。一味的强势和不让步,只有在特殊时期才会奏效,希望大家在保护自身权益的时候,也能换位思考,和气生财。利益不是仅仅只能靠掠夺才能得来的,策略才是最有用的武器。


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